Câteodată, când vorbim despre mecanismele manipulării, am impresia că exagerez încercând să explic nişte lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nicio explicaţie. Legile pe care le-am analizat în articolele anterioare, când sunt folosite în scop de manipulare, mi se par aşa de uşor de descoperit încât nu-mi vine să cred că mai pot avea vreun efect.
Dar când văd cum oamenii cad zi de zi în aceleaşi capcane, şi cum manipulatorii se îmbogăţesc pe pielea victimelor lor fără nicio ruşine şi, mai ales, fără să facă niciun efort de a găsi o metodă nouă, originală, atunci mă gândesc că ceea ce scriu nu este complet inutil. De fapt, aşa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joacă rolul principal, ci naivitatea incredibilă a victimelor lor.
Am făcut această introducere pentru că vreau să vă vorbesc despre cea mai banală şi mai evidentă lege a manipulării, anume Legea simpatiei.
Legea numărul 6: Legea simpatiei
Legea aceasta spune că vom accepta mult mai uşor o cerere dacă ea este făcută de un prieten sau de o persoană pe care o cunoaştem şi o stimăm. În schimb, când cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastră o sa fie în funcţie de cât de simpatică şi placută ni se pare persoana respectivă. În loc să pierdem timpul cu exemple, care în cazul acesta sunt banale (bineînţeles că preferăm să cumpărăm ceva de la un vânzător care ni se pare simpatic, decât de la cineva care nu ne place deloc), mai bine să încercăm să aflăm ce factori ne determină să simpatizăm o persoană mai mult decât pe alta. Şi, desigur, cum sunt folosiţi aceşti factori de către profesioniştii manipulării, pentru a obţine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic
Faptul că persoanele cu un aspect plăcut au mai multe avantaje în majoritatea situaţiilor vieţii sociale este de necontestat. Explicaţia? Cercetările au demonstrat că persoanele frumoase, indiferent că este vorba de bărbaţi sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregătite şi chiar mai cinstite şi mai de încredere. Prin urmare, lor le este mai uşor să-şi găsească o slujbă, să obţină salarii mai bune şi pedepse mai blânde, dacă sunt găsite vinovate de ceva.
Agenţii comerciali cu aspect plăcut încheie sistematic mai multe afaceri decât colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arată bine au şanse mai mari de a câştiga alegerile, fără nicio legătură cu adevăratele lor capacităţi. Acest mecanism acţioneaza la nivelul subconştientului şi, drept urmare, nu vom analiza cât de mult suntem influentaţi de astfel de lucruri. Să nu ne mire, deci, ca toţi cei care au făcut din manipulare o meserie, vor fi persoane drăguţe, puse întotdeauna la patru ace.
2. Asemănarea
Avem tendinţa de a accepta mai uşor cererile persoanelor cu care ne asemănăm. O să-i ascultăm cu mai mare plăcere pe cei care sunt din acelaşi partid sau echipă, ori au aceeaşi religie sau meserie cu noi. La fel, asemănările de păreri, trăsături de caracter, stil de viaţă, fel de a se îmbrăca, acelaşi loc de origine, zodia comună, sunt elemente care, deşi ne par mici şi nesemnificative, ne determină să-l considerăm pe un interlocutor mai simpatic şi mai de încredere. Iar un manipulator poate găsi foarte uşor puncte de contact, adevărate sau presupuse, pentru a se arăta cât mai asemănător cu noi.
3. Complimentele
Descoperim aici nişte dimensiuni absurde ale credulităţii omeneşti: dorim cu atâta disperare să plăcem celorlalţi (şi suntem chiar stresaţi de acest lucru), încât suntem tentaţi să credem, fără să stăm pe gânduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar şi atunci când sunt false, făcute cu scopul de a se obţine ceva de la noi. Faceţi câteva experimente în acest sens; rezultatele sunt uluitoare! Dacă, în plus, laudele ţintesc un aspect la care noi ţinem în mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cât de banal) de a crea simpatie şi disponibilitate. Un manipulator expert este în stare să descopere aceste “zone” sensibile cu numai două-trei întrebări bine puse şi apoi să le folosească din plin în avantajul lui.
4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva şi suntem mai dispuşi să-l ascultăm dacă avem convingerea că munceşte împreună cu noi pentru un obiectiv comun. Profesioniştii manipulării ştiu perfect acest lucru şi vor încerca să sublinieze orice element de interes comun (dacă nu există un astfel de element, îl vor inventa pur şi simplu), pentru a demonstra că scopul urmărit este acelaşi, iar avantajul-reciproc. Atrag atenţia asupra abilităţii oamenilor politici de a proceda aşa atunci când trebuie să ceară sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
Dacă cineva ne dă o veste proastă, suntem tentaţi să-l privim cu antipatie, deşi nu are nicio vină; e suficientă simpla asociere de idei pe care o facem (datorită unei serii de mecanisme pe care nu avem spaţiu să le analizăm, creierul pune automat în legătură două lucruri sau stări de care ia cunoştinţă în acelaşi timp, chiar dacă nu este nicio relaţie logică între ele). Din acest motiv, fiecare încearcă din instinct să se asocieze cu lucruri pozitive şi să se ţină departe de cele negative. Gândiţi-vă la comportamentele diferite ale microbiştilor când echipa lor câştigă, respectiv pierde.
Adevăraţii maeştri în domeniu sunt însă creatorii de reclame, care sunt în stare să facă asocieri pozitive cu, practic, orice; uitaţi-vă la multitudinea de obiecte de consum care, în reclame, apar alături de o fată frumoasă şi aproape dezbrăcată şi o sa înţelegeţi perfect ce vreau să spun.
O cercetare a demonstrat că nişte subiecţi, toţi bărbaţi, apreciau că un automobil este mai performant, mai rapid şi mai arătos dacă alături de el apărea şi o fată seducătoare. Dar niciunul nu a conştientizat faptul că prezenţa ei i-a influenţat părerea. Aşa că, într-o relaţie personală cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca în mintea voastră el să fie asociat cu o imagine pozitivă.
Cum să ne apărăm
Desigur, nu avem cum să ştim dacă cineva ni se pare simpatic pentru că într-adevăr este simpatic sau pentru că a învăţat foarte bine cum să procedeze pentru a părea astfel. Avem toţi (sper!) mulţi prieteni care ne sunt simpatici şi cărora, la rândul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu înseamnă că tot timpul încercăm să ne manipulăm unii pe alţii (sau chiar asta înseamnă? întrebarea este interesantă). Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat până acum, aici apărarea este mai simplăa (cel puţin teoretic), dacă acordăm ceva mai multă atenţie relaţiilor noastre cu ceilalţi. Trebuie să ne concentrăm asupra fondului problemei despre care este vorba, ştergând din mintea noastră, pe cât posibil, asocierile artificiale. Concret, dacă vreţi să cumpăraţi un calculator, un automobil sau un aspirator, să vă fie clar că asta vreţi să faceţi – să cumpăraţi un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care îi face reclama, nu v-o dă nimeni, din păcate. Prin prisma celor scrise până acum, un vânzător profesionist ştie că trebuie să se vândă pe sine însuşi înainte de a vinde produsul, aşa că va folosi toate metodele de care am vorbit: va fi îmbrăcat elegant şi curat, vă va face complimente despre cravata pe care o purtaţi, va avea grijă să descoperiţi că sunteţi amândoi pasionaţi de box şi, în plus, vă va ajuta să obţineţi o reducere din partea patronului. Asta este valabil în orice negociere: dacă reusiţi să delimitaţi, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutaţi, veţi avea rezultatele cele mai bune. Apropo de asocieri de idei şi publicitate…
Ar fi interesant să discutam despre apărarea împotriva reclamelor proaste, dar m-aş simţi ca Don Quijote în lupta cu morile de vânt. Obrăznicia reclamelor pare să nu aibă limite şi grav este că nimeni nu are chef să i se opună.
Dau două exemple:
1) într-o revistă medicală australiană era o reclamă la un cărucior pentru handicapaţi. În cărucior, bineînţeles, stătea o fată în bikini, iar o altă fată, tot în bikini, dar cu un halat alb descheiat, îl impingea. No comment!
2) în Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerări prezintă o familie foarte zâmbitoare, cu o fetiţă drăgălaşă care ţinea în mână un borcan şi spunea: “Aici este bunicul meu iubit”. Încă un “No comment”.
Ce să mai spun? Vă dau acelaşi sfat pe care vi l-am dat şi până acum, la sfârşitul fiecărui articol: dacă aveţi minte, folosiţi-o!
